洞见 ▏软通动力发布SaaS市场分析报告：高速发展，碎片化突出，消费理念待转化

数字技术已经成为经济发展的“助推器”，SaaS以其强扩展、高灵活和快迭代等特性，为企业发展提供着有效支撑与保障。在数字化变革进程中，企业SaaS应用场景会发生哪些变化？技术创新的浪潮下，谁将成为下一个受益者？SaaS市场发展趋势如何？

最近，软通动力创新研究院发布的《中国SaaS市场与发展研究报告》认为：

• 抓住国内高速发展的宝贵窗口期

未来3～5年，国内SaaS市场将过渡到行业成熟期，整体市场规模也有望达到千亿之巨，而竞争将趋于白热化；这段时间，将是传统软件厂商、创业SaaS厂商、互联网厂商等各方参与势力宝贵的窗口期。

•  用户需求碎片化的特征仍将持续

SaaS用户的需求涵盖经营管理、数据分析、办公沟通、信息安全、业务流程、垂直专用等大类；非IT部门的管理、生产、职能等部门成为需求的发起者。

•  用户理念和消费习惯仍待培养

SaaS用户渗透率为43%，但付费用户仅为5%，表明用户的接受度和信任度仍待提升，SaaS厂商需从产品体验、安全可信、知识产权等角度帮助用户更新认知，以增强用户持续付费的意愿。

•  融合是SaaS市场发展的重要方向

单纯的SaaS产品很难构筑企业护城河，融合是大势所趋：产品层面，向PaaS，甚至IaaS层级延伸，打造产品矩阵，满足不同层次客户的需求；商业化层面，依附某个大的生态联盟，构建企业级SaaS产品也不失为明智之举。

SaaS市场高速发展，竞争格局尚不稳定

云计算快速发展，底层云服务的完善为SaaS的发展奠定了基础，与此同时，政策持续推动“企业上云”，疫情催化用户教育，企业对SaaS的接受度和产业数字化转型需求增加，推动我国SaaS市场规模快速扩张，甚至超出预期。

2019年中国企业级SaaS市场规模为362.1亿元，预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。

数据来源：艾瑞咨询 2020年

根据业内共识，SaaS业务场景应用被分为六大赛道，分别是：经营管理业务类、办公沟通工具类、业务流程外包类、数据分析服务类、信息安全服务类、垂直行业应用类。

据海比研究院的数据显示，2020年中国SaaS厂商数量达到4500家。其中，经营管理业务类SaaS厂商数量最多，占比31%；其次为办公沟通工具类和垂直行业应用类，占比均为21%；相比而言，数据分析服务类和信息安全服务类SaaS厂商数量略少，占比分别为6%和4%。

从不同业务场景的SaaS细分市场规模来看，经营管理业务类SaaS市场份额最高，占比40%，规模达到200.6亿元。其次为垂直行业应用类，市场份额占比26%，规模达到130亿。

从不同区域的SaaS细分市场规模来看，东部地区市场规模最大，达400.2亿元，占比80%；其次是西部地区，市场规模为61亿元，占比12%；中部地区市场规模为22.7亿元，占比5%；东北地区市场规模最低，为14.2亿元，仅占比3%。

从不同省份SaaS市场规模来看，北京、广东和上海是前三大细分市场，其次是山东、浙江、河南、江苏、四川、河北和辽宁。

数据来源：海比研究院，2021年

从SaaS用户数量来看，SaaS用户数已达到915万家，占全国法人数量的43%。从SaaS付费用户数量来看，有102万家付费用户，占SaaS用户的11%，可见SaaS的普及率还有较高的提升空间，市场竞争格局尚不稳定。

小结：

我们认为，SaaS在国内的应用和发展，尽管与国际领先市场相比仍然具有较大差距，但伴随企业信息发展程度、云服务发展水平的逐渐加深，以及国家政策法规的持续推动，中国企业客户对SaaS化应用的接受度已然被激发出来，应用领域也越来越广，SaaS在国内的发展将逐渐从成长期逐渐步入成熟期，市场竞争必定会更加激烈！对于SaaS企业来说既是一种挑战，也是一种激励，合理竞争可以促使SaaS企业的发展前景更为辽阔。

SaaS产品多面开花，厂商积极复盘创新

近年来，国内SaaS产业发展在产品理念、市场成熟度、付费习惯、客单价等多方面条件都在朝着国际化程度追赶。据分析，从厂商产品供给的前十五名热门产品类型来看，数据、电商、研发管理、物联网、安全、中台、OA等方向是当下的热门产品类型。

不同细分领域的热门产品类型有所不同，经营管理业务类比较热门的产品是电商、研发管理、设备与资产管理、ERP等；数据分析服务类热门产品则是大数据、数据服务和数据仓库类；办公沟通工具类热门产品则是OA、视频会议、设计与图像、office和文档管理等；业务流程外包类比较热门的产品则有企业培训、员工福利、代记账等。

SaaS厂商提供产品以4-10个居多，主流仍是经营管理业务类产品，占比达83%；其次是数据分析服务类，占比达51%；再次是办公沟通工具类，占比达41%。与此同时，厂商在推出新锐产品方面较为积极，主要以数据安全、大数据、移动应用和电商为主，主要布局互联网和制造等重点行业。

数据来源：海比研究院，2021年

从SaaS厂商的客单价分布来看，5-10万元的占比最高，达27%；其次是2万元以下和2-5万元，均为16%。可见，SaaS厂商中有58%的客单价低于10万元。从客户类型来看，当下SaaS产品的客户主体仍是中小型企业，占比73%，是SaaS产品的购买主力。

从SaaS用户的行业分布情况来看，SaaS用户比例较高的行业有制造、互联网、软件、能源、交通、专业服务等。其中，制造和互联网占比最高，均达21%以上；其次是软件，占比10%以上；能源和交通占比也相对较高，占比5%左右。由此可见，SaaS用户的行业集中度较高，前四大行业占比接近六成，因此SaaS厂商应该对这四大行业进行重点布局。

小结：

我们认为，在供给端，国内SaaS厂商的初创特征明显，超三成SaaS厂商是近五年成立的，每年都有为数众多的厂商涌入行业，说明资本对行业前景的看好；但另一方面，行业也呈现出散而不大、大而不强的特征，56%厂商收入规模低于2000万，49%的厂商利润低于500万，大量新进者分噬市场的同时，也大幅拉低了行业的盈利能力，需要SaaS厂商寻求更多元的盈利模式和变现途径。为此，软通动力创新研究院认为，SaaS厂商在产品定位上，应选择通用或定制化产品作为市场主打方向：选择通用产品，客单价低，发展相对缓慢，但毛利率高，度过了前期的隐忍阶段，后期发力快，有不错的复利增长。选择定制化产品，服务大客户，毛利率略低，但客单价高、签单快，可以利用早期拓展市场阶段做大规模，后续再不断提升产品化和毛利率。

SaaS产业系统变革，与生态伙伴深度融合

伴随中国市场数字化发展进入到数智化时代，过去IaaS、PaaS、SaaS三者泾渭分明的状态已经无法满足企业多样化、碎片化的场景数智化需求，SaaS市场的发展己进入到一个新的融合期。

数智化转型对SaaS市场的影响

融合既包括SaaS与IaaS、PaaS的融合，更有生态伙伴之间的融合。为进一步提升公有云覆盖力，扩大其在B端的市场份额，厂商们开始逐渐向上构建SaaS生态联盟品牌。

跨界而来的互联网厂商利用IaaS层技术沉淀，构建aPaaS应用市场,使得SaaS产品具有更强的扩展性和定制能力，而后从自主研发、投资并购和生态合作三个层级围绕优势产品建立SaaS生态，一方面作为被集成方为创业型SaaS厂商提供技术支持，另一方面也发挥流量和资金优势，现阶段以免费或低价的 SaaS产品激活小微企业的使用意愿。

对于较大体量的创业型SaaS厂商来说，在历经技术驱动的洗礼和业务体系趋于完整后，加速规模扩张和产业并购。对于头部创业型SaaS厂商而言，有两个主要并购方向：第一是纵向并购，向产业链上游并购PaaS层厂商，加强SaaS厂商aPaaS平台的构建，以及IaaS层技术能力，自建公有云；第二是横向并购，通过并购专注于创新业务、细分业务的厂商，保证自身的技术创新能力并增强垄断力，通过对企业已有业务体系的调整和补充，构建企业级SaaS产品生态，达到最佳经济规模。通过结合发达市场的发展历程来看，对于有一定基础的SaaS企业，接下来的3～5年将是发展的黄金期，各赛道的头部厂商将会建立起具有高可用性的aPaaS平台，此后会出现诸多覆盖更细分领域的SaaS产品，国内SaaS市场将被彻底激活。

小结：

我们认为，企业服务的本质并未发生变化，只是构成企业基础设施的服务形态进化到以云端呈现的数据服务。在云服务领域迈入一个全新阶段之后，推动SaaS行业发展的基础驱动因素也会发生根本性变化，未来，围绕SaaS发展仍然离不开三大关键词，即持久战，从初创到壮大，SaaS公司的孵化相对漫长，要做好打持久战的准备；阵地战，需要步步为营，不断完善产品功能，慢慢积累中大型标杆客户；攻坚战，单纯的SaaS产品很难建立产品壁垒和防守难度，如何适应大型企业的业务模型，建立自身的护城河，这是一个需持续攻坚的课题。对SaaS企业而言，不管这“三大战役”打得如何，但可以肯定的是，人工智能、多模块一体化、移动化、自建PaaS平台无疑是行业四大发展趋势，在行业还未进入到贴身肉搏阶段，SaaS企业要做的就是，着眼未来，加大开发，押注跑道。